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断る営業・理論編:「主導権を持った営業スタイルを身に付ける」

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ここでは、主導権を持った“断る営業”のスタイルを身に付け、成果をあげていくにはどうすれば良いかということを学んでいきます。『営業マンは断ることを覚えなさい』の本の内容でいうと、ちょうど前半部分がこの内容にあたります。(ちなみに、後半の経営者は断れるしくみを作りなさい、がマーケティングの部分になります)、ということで、このサイトのメインテーマでもあるので、しっかり学んで核心をつかんでくださいね。

● “断る営業”を身に付けるために     ― まず“営業観”を理解する

構成としては、まず、営業マンの行動を左右する“営業観”についての解説を最初にしていきます。“営業観”に関しては、このサイトの“はじめての方に”や、「営業タイプ診断テスト」の“診断結果を踏まえて”のところでも解説している様に、その人の営業活動や営業に関する思考を決定してしまう要因なので、間違った“営業観”を持っているとそれがフィルターになってしまって、せっかく正しい情報を学んだとしても、その情報が入っていかない原因になってしまいます。 この“営業観”(=当社では「営業活動の基準となる考え方、その人の根底にある営業に対する考え方」と、定義しています)を、例えば、好きなこと、好ましいと思うこと・・・などと、考えるとわかりやすいと思いますが、人間はせっかくいろいろな情報を受け取っても、その中で、好きな情報は入っていきますが、嫌いなものや関心の向いていない情報は理解されなかったり、素通りしてしまって、入っていかないという傾向を持っています。 同じ本を読んでも、それぞれまったく感想が違ったりするのは、そのためですね。 ということは、これから、主導権を持った“断る営業”のスタイルを身に付け、成果をあげていくにはどうすれば良いかということを学んでいくにあたっても、“断る営業”のスタイルを身に付けるための正しい“営業観”を確認しておかないと、せっかく学んだ事が、理解されない(あるいは間違って認識される)、または理解しても行動に移されないということになってしまう可能性があるということです。 営業に関して指導される立場にある方も、この“営業観”に関する理解はとても大切な事項になるはずです。よく理解するようにしてください。

● 主導権を持った“断る営業”を学ぶ

“営業観”を確認した後、いよいよ、“断る営業”のスタイルを身に付け、成果をあげていくにはどうすれば良いかということを学んでいきます。このサイトのメインテーマでもあるので、しっかり学んで核心をつかんでください。 ここまでの流れで、診断やサイト内のコンテンツを通して、さすがに、営業場面において主導権を取る事の大切さや、いき過ぎたお客様第一主義?みたいな対応をお客様にすると、返って売れなくなるということが、分かっていただけたと思ういます。 なので、ここでの主導権を持った“断る営業”の解説は、その理解を基にさらに進めて、ではどういったお客様との関係(営業マンとしての立ち居地=スタンス)が望ましいのか、ということや、どんなプレゼンテーションの仕方を身に付ければ良いのかナド、具体的で実践に役立つところまで内容を進めていきたいと思います。 また、最後に、主導権を持った“断る営業”と売れるしくみ=マーケティングの関係も解説していきます。 内容を読まれて努力していただければ、必ず、主導権を持った“断る営業”のスタイルを身に付けられると思います。ぜひがんばってください。

1.“断る営業”を身に付けるために
   ― まず正しい“営業観”を理解する

※ご自分の「営業タイプ診断テスト」をされてから、コチラの学習をすることをお勧めします。

● “断る営業”を実践するための“営業観”とは?
   「これは、本当に大きな気づきでした。」

新しい考えを教えようと思った時に大切な事は、教えようとする相手がその内容を受け入れるスタンスを持っているかということを、まず確認することです。でないと、せっかく努力しても、その内容が相手の思考に定着していきません。 この気づきに関しては、本サイトの「診断の主旨」にも少し書きましたが、「営業マンは断ることを覚えなさい」単行本、発売当時('03年)以来、主導権を持った“断る営業”の考え方や概念を、コンサルティングをはじめ、いろいろな場面で教えた結果、多くの方に本当に喜んでいただいた反面、まったく理解されない、あるいは頭では理解はしていても、なかなか行動に移せない(=結果の出せない)方が多くいる・・・・ということを通して気が付きました。 そうです。これで多くの営業マンが成果を出せる様になると思っていたのですが、なかなか全ての方がこの主導権を持った“断る営業”を理解し、考えを行動に移してはくれなかったのです。 そして、その原因を検証した結果、それぞれの方が持っている営業に対する基本的な考え方(当社はそれを“営業観”と定義しました)が、教えたことを行動に移せない理由であるという結論に達したのでした。
※営業観とは、「営業活動の基準となる考え方、その人の根底にある営業に対する考え方」のこと。

● “営業観”が営業マンの思考と行動を固定化させる!

“営業観”・・・例えば、“お客様と良い関係を築けば売れる”という“営業観”を強く持っている方には、いくら主導権を持った営業スタイルがいいんですよと話しても、いざ顧客を前にすると、顧客とのコミュニケーションを重視するあまり、絶対に、主導権を持った営業スタイルを実行に移そうとしてくれないのです。 “営業観”が“断る営業”のスタンスと違っていると、せっかく理解した事も現場では実行に移せないということです。 これは、先にも述べましたが、直接売り上げがかかっているという緊迫した場面で仕事をする、営業という仕事特有の現象だと思いますが、理解はしても根本的な考え方が変わらない(=“営業観”が変わらない)と、それが行動に移せないということです。 主導権を持った“断る営業”を勉強する前に、当サイトの「営業タイプ診断テスト」で、ご自分の“営業観”“営業タイプ”を知るための診断をお勧めしているのはそのためです。 また、自分の考え方や価値観というのは、自分が信じてしまっていることから、他の人も当然同じ様に考えていると思い込んでいることでもあるので、診断を通して自分と全然違う考え方をしている人がいる、ということを知っていただくことも大切だと思います。 特に、売れている人、トップ営業としてお客様から信頼を多く得ている人の“営業観”と自分の“営業観”が違っていると分かる事は、それだけでも価値のあることであり、自分を変化させる、大きなきっかけとなるはずです。

● “営業観”を変えることを検討して欲しい方!

では、どんな方に“営業観”を変えていただきたいかを解説していきますが、それは、今現在、売り上げが思うように上がっていないという方で、なおかつ診断の結果、あなたの“営業観”が、【低姿勢で行けば売れる】、または【関係が円満ならば売れる】、と判定された方です。 理由は、こういった営業観を持っている方は、営業場面において、そういった考え方が強いあまり、結果として絶対に主導権を取ろうとしない(あるいは主導権を取ってはいけないと思う)傾向にあるからです。 これでは、せっかく“断る営業”という、成果の上がる営業スタイルを理解したとしても、実際の営業場面では心にストッパーが働いて、使えないということです。  ⇒ この辺りの解説は、営業タイプ診断の診断結果のページ、「診断の結果を踏まえて」のところで、かなり詳しく書いています。診断結果のコメントやアドバイスと合わせて、何度でもお読みください。

● 主導権を持った“断る営業”は
   【相手が必要ならば売れる】という営業観から
   スタートする。

主導権を持った断る営業のスタイルを身に付けるために、どんな営業観を持っていただきたいかを解説します。 それは、【相手が必要ならば売れる】という営業観です。「診断の結果を踏まえて」でも解説しましたが、この営業観に一度立ち返って、営業に対する考えを基本に戻す・・・と、考えてもいいのですが、営業は商取引の一つの形ですから、いくらお客様のご機嫌をとっても、そして人間的に好かれても、そもそも、提供する商品なりサービスについて、基本的にお客様が良いと思わない限り売れない、という営業のスタンスまで考えを戻してもらいたいと思うからです。 これで、必要以上に、お客様の機嫌をとったり、奉仕みたいなことが重視されるということが思考から無なくなるとうことですね!(^^)! また、だから売れる営業マンになるための健全な努力として、プロとして正しく情報を伝えられるようになるために、扱う商品やサービスについてより良く理解し勉強しよう、より良く分かってもらえるように、しっかりしたプレゼンテーションが出来るようになろう、という努力の方向性が固まるわけです。 これ、“営業観”が、【低姿勢~】や【関係が円満~】だとすると、努力はますます、その方向、もっとお客様のために尽くす・・・・どんな苦情やわがままも全てしなければならない・・とかの方向を加速させてしまいますから、怖いですよね。 もちろん、私は、人間関係やサービスを軽視ししているわけではありません。それに、商品やサービスがほぼ同じなら、人間関係が良い方が確かに売れるわけですから、人間関係も非常に大切だと思っています。 ただ、しっかりした仕事の姿勢を理解した上で、さらにプラスとしてコミュニケーションのレベルを上げていくのが営業の理想だと思っているので、こういう解説をしているわけです。 また、これは、蛇足ですが、非常に売れていて、尚且つ売れるしくみも完全に機能している方の“営業観”が、仮に、【低姿勢~】や【関係が円満~】だったとしたら、それは、【相手が必要ならば売れる】という“営業観”を普通に理解した上で、さらに自分を高めるために、そういった目標を目指しているということです。ぜひ、その高みまで進んでみたいものですね。

● 【相手が必要ならば売れる】という“営業観”は
   経営も正しくさせる

【相手が必要ならば売れる】という“営業観”から営業活動を理解する、ということを提案させていただいている理由には、実はもう一つ大きな理由があります。 それは、このスタンスがあなたの経営の姿勢そのものにも、良い影響を及ぼすと考えているからです。あなたがお1人で仕事をされている場合、また、あなたが経営者である場合は、直接、この【相手が必要ならば売れる】という“営業観”が、あなたの“経営観”に、なるということです。 だから、先に、営業マンの努力の方向のところでも取り上げた、プロとしての姿勢がそのまま社風となって、御社により良い商品やサービスを目指そうという、健全な企業風土を作ってくれるようになると考えているからです。 また、こういう“営業観”をしっかりと持った営業スタッフが多くいれば、その営業スタッフのフィードバックであなたの会社の製品やサービスの向上がよりスムーズに行なわれていくということです。 あなたが、営業マンならば、あなたのフィードバックで、あなたの会社がより発展するということですね。

● 企業の目標は売らなくても売れる、売れ続けること

また、これは、経営論や組織論にも発展していく考え方ですが、そもそも、なんのために営業を強化して販売するかというと、それは、その販売行為によって得た利益を基に、より良い商品、より良いサービスを構築して、将来的には、販売しなくてもお客様の方から指名される企業を目指すべきだからです。 もし、あなたやあなたの会社の営業マンが間違った“営業観”例えば、(御社の仕事を考えた時に、明らかに仕事のスタンスと合わない)【押しが強ければ売れる】という“営業観”を集団で持ってしまっているとしたら、最終的な企業の目標である、売らなくてもお客様に信頼され、売れる様になることは難しいということです。
※これはあくまでも例です。【押しが強ければ売れる】という“営業観”が一概に悪いわけではありませんから、理解して読んでくださいね。
考え方としては、このサイトを訪れるみなさんに、この【相手が必要ならば売れる】という“営業観”をスタートラインとして、まずは持っていただいて、それから、それぞれの目標として、また、仕事に合った“営業観”を見つけていってほしいということです。

● 【相手が必要ならば売れる】という“営業観”が
   自然にマーケティング(=売れるしくみ)の構築に
   展開する

さらに、付け加えると、その考え方を持っていただくことで、このサイトのもう一つのテーマである、マーケティング(=売れるしくみ)の構築や、ビジネスへの展開が無理なく移行できると考えています。 特に当社の考えるマーケティング(=売れるしくみ、4ステップマーケティング)は、こういった正しい企業姿勢を基に、それを顧客に事前に情報提供していく形で構築していくものなので、すばらしくマッチしていきます。

 

2.主導権を持った“断る営業”を学ぶ

ここからは、主導権を持った“断る営業”のスタイルを身に付け、成果をあげていくにはどうすれば良いかということを学んでいきます。このサイトのメインテーマでもあるので、しっかり学んで核心をつかんでくださいね(*^^)v このコンテンツの最初でも触れた様に、ここまでの流れで、診断やサイト内のコンテンツ、また『営業マンは断ることを覚えなさい』の内容を通して、営業場面において主導権を取る事の大切さや、ぺこぺこした営業のスタンス、そして、いき過ぎたお客様第一主義?みたいな対応をお客様にすると、返って売れなくなるということが、分かっていただけたと思います。 なので、ここでの主導権を持った“断る営業”の解説は、その理解を基にさらに進めて、ではどういったお客様との関係が望ましいのかとか、どんなプレゼンテーションの仕方を身に付ければ良いのかナド、具体的で実践に役立つところまで内容を進めていきたいと思います。ぜひ、楽しく学習してください。

● “断る営業”の意味するところ、
   そして、ニュアンスを知る。

まず最初に、これはおさらいの意味もあるのですが、“断る営業”の意味するところ、そして、そのニュアンスを確認しておきたいと思います。 この“断る営業”の意味とニュアンスが分かっていただけると、これほど目指す営業のスタイルにピッタリで、そしてやろうと思っていることを絶対に忘れない!さらには、今日から自分は生まれ変わったんだ!なんて感覚をつかんでもらうのに、ピッタリな名前はないということが分かるんですが・・・。 どうも、表現が過激!に感じられる?・・・もの事実なので、言葉の意味と、なぜこの言葉を私が選んでいるかという理由も含めて、ニュアンスを再度伝えておきたいと思います。

● 価値観や固定観念を変えるには、ショックが必要!

それは、このサイトの“はじめての方に”のところでも書いたんですが、一般に言われている(あるいは思われている)営業のイメージと実際に売れる営業のイメージが、実はぜんぜん違うということを、一番感じてもらいやすい言葉だと思っているからです。 それに、“断る”という言葉が、あまりにも一般に思われている営業のイメージとかけ離れているので、みなさんの持っている営業のイメージ(これを“営業観”と言いましたよね)をいっぺんに壊せると思ったからなのです。 そうです。価値観や固定観念を変えるには、かなりのショックが必要!ということです。 そして、もちろん、これは単にウケをねらったわけでもなんでもなく、事実として成果の上がっている営業マンなら全員が普通に理解して、実行している営業のスタンスでもあるんですよ、ということを分かってもらいたかったし、このことが理解できたら、どんどん売れて成果の上がる営業マンになるということを分かってもらいたかったから、でもあるのです。

● 意味と印象、そして事実から“断る営業”という言葉を
   選んでいます。

ということで、意味と印象、それから事実に基いた考察を含めて、この“断る営業”という言葉を選んでいます。 なので、簡単に表面的な理解だけをして、実際の営業の場面で、例えば、なんでもかんでも断るとか、威張った営業をする、なんてことが、この“断る営業”ではありませんから、くれぐれも変な理解はしないでくださいね(ーー;)

● 過去に起きた悲惨な事件!

これは、単子本『営業マンは断ることを覚えなさい』が出版されて間もない頃の話なんですが、ある社長さんから、「先生の本を読んで解説したら、新入社員が電話に出てどんどん話を断っちゃうんですよ」って言って困ってました。 なんでも、その新人営業マンさんは、社長の話を真に受けて、“断れば売れる!”のかって思っちゃったみたいでした。 それから、商談中に売れそうになくなると、いきなり怒り出して、「あなたには売らない!」(・・・まあ、これも確かに断るってことにはなっていますが)、と言った方もあったと聞きましたが、これは、明らかに間違った解釈ですからね。 くれぐれも、こういった変な理解から、こんな事件は今後起こさないでくださいね。 主導権を持った“断る営業”のスタイルというのは、もっと、レベルの高い、もしかしたら、あなたやあなたの会社の運命まで変えてしまうほど、高度な営業のスタイルなのです。

● なぜ営業マンはぺこぺこしてしまうのか?

それでは、主導権を持った“断る営業”のスタイルの具体的な解説に入っていきますが、最初に、なぜ営業マンが主導権をとれないのか?、それどころか、お客様に対して、ペコペコした弱い態度をとってしまうのか?ということから解説していきたいと思います。 その理由は、一般的に営業マンの印象が、例えばテレビドラマの中の営業マンのイメージ(=ペコペコしていてお客様の言うことはなんでもやります)の様に捉えられてしまっているからです。 例えば、営業マンは買ってもらうためにはなんでもする。お客様には死んでも反論しない。お客が呼べばいつでも飛んでいきます。言われた事はなんでもやります。おべっか使って持ち上げます・・・。 みたいな営業マンに対するイメージって、ホントに強いと思いませんか? だから、ほとんどの人がそんなイメージで営業マンを捉えてしまっているってことです。 あなたの会社の営業マン教育というのは、その営業マンがあなたの会社に入るず~っと前から行なわれているって考えた事ありますか?って『営業マンは断ることを覚えなさい』(文庫版の19P)に、書いたんですが、まさに、これは本当で、その人が営業マンになる前から、こんな印象で営業の仕事を捉えているので、その人が営業職に就いたときには自然に、そして至極当然な顔をして、ペコペコ営業をしてしまうという事ですね。

● 売れてる営業は、実はかなり少ない。

大勢の人がそう思ってしまっているので、営業マンのイメージがそういうふうに定着してしまっているってことです。(⇒だから、テレビドラマにはそんな営業マンばかり登場してしまう⇒またみんなそう思う⇒このイメージが強化させる・・・ってことですね。う~ん、この連鎖は怖い。) もちろん、この営業マンに対するイメージは完全に間違っています。 それに、先ほど“断る営業”のニュアンスのところで、事実として成果の上がっている営業マンなら全員が普通に主導権を持った“断る営業”を理解して実行していると書きましたが、そういった本物の営業マンが圧倒的に少ないというのも、なかなか、このイメージが変わらない原因かもしれませんね。 ということは、本当に売れる営業のスタイルを身に付けるためには、まず、そういった本当に売れている営業マンの方に出会って、どんなスタンスで営業活動にあたっているかを知らないといけないというわけですが、それが、今、書いたように非常に難しいわけす。 だから、なんとか分かる機会を作らなければと思って、このサイトを作ったということです(今後、このサイトで各分野のトップセールスの方と私の対談コンテンツを載せたいと思って準備しているのはそのためです)が、このイメージの間違いを気づかせる方法が、もう一つありました。

● 自分だったらどんな営業マンから買いたいか?
   売れる営業マンのスタンス(=立ち居地)

それは、そういった営業スタイルで活動している営業マンから自分がお客として買いたいと思うかを聞いてみる方法です。 これ、すごくいい方法なので、今の自分から自分だったら商品やサービスを買いたいかと考えてみてください。 実は、これは私が外資系の教育会社で営業マネージャーをしている時に、部下とのやり取りで気が付いたんですが、自分の意識を売る立場から買う立場に変えて考えさせると、まったくそういった主導権のないペコペコ型の“なんでも言うことを聞きます”という様な営業マンからは買いたくないという答えが返って来ました。 実は、これが、一般的に思われている営業マンのスタイルを取った時に売れない理由です。 営業マンはそのほうが買ってもらえると考えてそうするんですが、お客様の方は(自分もそう思った様に)、そういう営業マンは頼りなく、信頼できないと思うので、買いたいと思わないということです。 どうですか? だんだん、これまであなたが思っていた営業に対する考え方のスタンス(=立ち居地)が変わってきたのではないでしょうか? また、指導する立場にあるの方も、こうやって教えたら正しい営業のスタンスを伝えられる準備が出来るのかってことが分かっていただけたと思います。

● 本来の営業の意味、営業=商取引、ということを
   理解する。

さて、このまでの解説で、一般的に思われている主導権の無いペコペコ型の営業マンのスタイルをとったら返って売れなくなる、ということは理解できたと思います。 そこで、次の問題は、では、どういうスタンスで営業活動にあたったら良いのかということになると思いますが、それを解く鍵は、そもそも営業とはどんな活動なのか?を考えてみることで分かってくると考えています。 そして、その答えは、だから“断る営業”のスタイルが大切なんだということにもなっていきますから、しっかり考えてみてくださいね。 では、営業活動とは何か?ということですが、それは、商取引の一つの形と考えるのが正しい考え方です。 ですから、営業の正しいスタンスを考える場合も、営業=商取引と考えて、どういうスタンスに立てば良いかを考えた方がより良い答えが見つかるということです。 ということで、商取引について考えてみますが、商取引とはそもそも、その話(取引)によって双方に利益が生じる可能性があるからはじまり、それが明確になったときに締結される行為ですよね。 売るほうも、買う方も、共に利益が発生する可能性があるので、商取引の場面がスタートそして、契約成立するということですね(*^^)v

● BtoCのお客様も満足や充実感を得ている

商取引に関して、この辺の解説は、“はじめての方に”のところでも少し書きましたが、正しい営業のスタイルを考える場合に、とても大切な理解なのでもう一度解説を加えていきます。 売るほう(営業マン)と買うほう(お客様)の立場を考える時に、例えばBtoBだとすごく分かり易いと思いますが、売った方はそれで利益が上がりますから嬉しいですが、買った方も、その仕入れたモノを加工などしてそれを販売することで利益を得るわけです。 だから買った方も利益を得ている、ということで、お互いの関係はあくまでもフィフティー・フィフティー、対等な関係という事になるのです。 買ってもらうと考えると、売る方が弱い気がしてしまいますが、買うほうにしても、買えないと逆に仕事が回らなくなって困ってしまわけですから、これ、本当に対等な関係ですよね。 営業の方にこういう考え方を話と、必ず、「じゃあエンドユーザーの場合はどうなんですか?」という質問が返ってきますが、BtoC の場合も、客様は、商品やサービスを通して得られる満足や便利さといった利益を得ているわけです。 だから、営業=商取引というわけで、売るほうも買うほうも共に利益があるから商売(=営業活動)が成立するということです。なので両者の関係はあくまでもフィフティー・フィフティー、対等な関係というのが、正しいということです。 どうですか? 営業マンは、お客様の言うことはなんでも聞く(聞かなければならない)・・・とか、というような営業スタンスは、現実とはかなり掛け離れた考えだったという事が分かってきますよね。 そうです。営業マンとお客様との関係も、このスタンスで考えると、やっぱり、フィフティー・フィフティー、対等な関係というのが、正しいということなんです。 だから、お客様に対して、営業マンのとるべき営業のスタンスというのは、あくまで対等の関係が望ましいということになるわけです。(必要以上に、ペコペコする必要は無いと私が言っている理由が分かってもらえましたか?)

● 営業マンが主導権を取るべき理由

さて、ここから、さらに話を進めていきますが、私は、営業マンとお客様の関係について、実は、もう一歩踏み込んだ考え方をしています。 それはどういう考え方かというと、営業の場面においては、お客様に対して明確に営業マンの方が主導権を取った方が良いと思っています。 その理由は、通常の商取引と違って、営業マンが関る商取引というのは、お客様側にその商品なりサービスの知識が少ない場合が多いという現実があるからです。 そもそも、お客様の方が商品について充分に分かっていれば、営業マンを呼んでくれとか、説明してくれとかって言わないですよね。 だから、商品なりサービスについて、お客様の状況に合わせて、わかりやすい説明と正しい提案、そして正しい判断や選択が出来る基準を提示する(教えてあげる)責任が営業マンの側にあると考えるからです。 ということで、営業マンを介して行なわれる商取引では、話を進めたり、いろいろ説明を加えてということが営業マンの役割、なので、商談の主導権は営業マンの方にある方が自然ということです。

● 営業マンの責任とは何か

以上が、顧客との営業活動において、営業マンが主導権を取るべきであるという理由ですが、ということは、商談の主導権を取るための責任が営業マンの側に発生するということです。 ですから、営業マンはこれを良くわきまえて、対処しないといけないという事ですね。 さて、こういった解説から見えてくる営業マンの仕事に向かうスタンスとは、どんなものだと思いますか? 私はこのスタンスは、営業マンに絶対に欠かせないものだと思っているのですが、それは、あなたの扱う商品やサービスについて、お客様があなたの説明によって、しっかりとその内容を理解できるということです。 そして、この説明責任!、を果たすというのが営業マンの仕事の絶対条件になると考えています。 もちろん、このために必要な営業マンの商品やサービスについての理解の中には、どういったお客様にどんなメリットがあるかということも充分に分かっていないといけないわけです。でないと、その商品がなぜ、顧客にとって利益をもたらすのかが、説明できないということでもありますからね。 ところが、このしっかりと説明責任を果たすというのが、案外出来ていない場合がおおいのです。

● そのプレゼンテーションを聞いて自分が買いますか?

その理由が、顧客に反論できない・・・とかになってくると、ちょっと、困ってしまいますが、ほとんどの場合に、その理由というのは、自分の扱う商品やサービスについて、営業マンがあまり良く分かっていないということが多いようです。 また、どういう説明をすれば、お客様に分かりやすく伝わるか、しっかり商品のメリットを伝えられるかをあまり考えないで、営業の場面に出て行ってしまうということも多いようです。 それで、営業成績が上がらない、売れない、売れないって騒いでいるのですが・・・(ーー;) こういう場合に私は、「あなたのプレゼンテージョンを自分がお客の立場から聞いたとして、良く内容が分かりますか?また、買いたくなりますか?」と、聞くようにしていますが、かなりの方が、この質問にビックリして、「そんなふうに自分のプレゼンテージョンについて考えたことはありませんでした」っていう回答を返してきます。 このお話に、経営者の方はちょっとビックリするかもしれませんが、普通に売れていない営業マンは、ほぼ、そんな形で、営業活動をしている場合が多いと思います。 というか、こんな感じで、圧倒的に、商品知識などが欠けている場合が多いのです。

● コミュニケーションは大切ですが、
   プラスアルファの条件です。

それで、私はまた「ではあなたは売れるようになるためにどんな勉強をしているんですか?」とか、あるいは「会社ではどんな講習会とか勉強をしろって言ってるんですか?」と、違った質問をするのですが、こういう場合に必ず返ってくるのが、コミュニケーションを重視するものや、やる気を起こす刺激のような研修です。 もちろん、コミュニケーションは大切ですし、やる気もあった方が良いに決まっていますが、営業において、それらは、売れるためのプラスアルファの条件であるわけで、必須の条件である商品知識などが満たされていなければ、結果は、やはりかなり空回りということになってしまうと思います。

● 自己啓発書を100冊読んでも、人生は変わらない!

営業における、ものを売るための必須の条件を、もっと分かりやすい形で「専門知識」と捉えることが出来ますが、私の主催している『-あなたのビジネスを成功させ、望んだ人生を実現するための-「成功哲学セミナー」』(「成功曲線を描こう。」(大和書房)、をテキストにして行なわれるセミナーです)でも、こういう会話を良くするんですが・・・。 いくら積極的な思考を身に付けても、あなたの仕事において専門性が無かったら、誰もあなたに仕事を依頼することは無いのです。 だから、自己啓発書は大好きでもせいぜい10冊くらいで我慢して、そんな本を100冊読む時間があるのなら、あなたの仕事に役立つ専門書を一生懸命読んだ方が何百倍も、あなたにも、それから、あなたの顧客にとっても良い、ということなんです。
※もちろん、そういった本や勉強を否定しているわけではありません、あくまでも順番を守ってやった方が価値が高いということです。必須の条件がOKならば、どんどんプラスアルファの条件も学んでいってくださいね。
どうですか、ますます、営業の仕事におけるとるべきスタンスが見えてきましたね。そして、努力の方向性も見えてきたのではないかと思います。

● 目標とする専門知識のレベルは?

主導権を持った“断る営業”のスタイルを身に付けるために、営業の仕事に向かう上での専門知識の重要性について解説してきましたが、必要とされる専門知識のレベルというのはどれくらいを目指すべきなのでしょうか?ここからは、その辺について、解説を加えていきたいと思います。 私が思うに、この必要とされる専門知識のレベルというのは、あなたが、あなたの対応するお客様に対して自信をもってあなたの商品なりサービスについて語れる、話せるレベルに達する、というのが、まずは、最初に目指すレベルだと考えます。 この回答に、よかった(*^^)v、そんなに高い目標は要求されなかったぁ~・・・なんて、思っている方も結構多くいると思いますが、まず最初に目指すレベルというのは、この辺が良いと思っています。 ということで、営業マンの方は、まずはご自分について自己チェックをしてみてください。 でも、これ、仕事によってはなかなか大変だったりしますよ。例えば、お客様がみんな大学の教授、なんて仕事をされている方もいらっしゃるかも知れませんからね。それから、専門知識をまったくの素人の方に説明するという仕事をされている場合には、これはこれで、説明の仕方にかなりの工夫が必要になってきますからね。

● 目指すはプロの領域

それから、お客様のランクみたいなものもありますから、あなたが対応する上位のお客様にも、あなたの専門知識が重要と感じてもらえないといけないわけですから、これを目指すって考えただけで、結構大変な意識改革になると思います。 ぜひ、楽しくトライしてみてくださいね。 目標は、そうです。あなたのお客様に対して、自信をもってあなたの商品なりサービスについて語れる、話せるレベルに達するということです。

● その時あなたはお客様にとってどんな営業マンに
   見えるのか?

実は、これってちょっとしたその分野のプロって感覚なんですが、そういうあなたの営業スタンスが、実はお客様に対して、これまで接したことがないタイプの営業マンとして感じられるって、考えた事ありますか? ここまでのおさらいをしますね。 一般の営業マンのイメージが間違っていると理解して、ペコペコする営業スタイルを止めた。そもそも、自分だったらそういう営業マンからは買わないですもんね。 それから、営業は商取引の一つの形だと知った。だから、本来、売る方も買う方も関係はフィフティー、フィフティーなので、なおさら必要以上にお客様におべっかなどを使う必要もないことが、さらに理解として深まった。 また、営業という場面においては、説明という役割が営業マンの方にあるので、その場面(商談=営業活動)の主導権は営業マンが取った方が良いことが理解できた。そして、そう考えると、扱う商品やサービスについて説明する責任が自分の方にあることを理解。しっかり説明できるように、扱う商品やサービスについて、また、それを使うお客様についても良く知ろうと努力することが大切と理解した。 そして、最後にその営業としての説明責任を果すべく、専門知識を対峙するお客様に自信を持って話せるようになってきた。という、あなたについて、お客様はどんなふうに感じると思いますか?

● 実は、それこそが、主導権を持って“断る営業”の
   スタイルなのです。

実は、そんなあなたの姿勢こそが、主導権を持って“断る営業”のスタイルなのですが その時、お客様から見たあなたは、どう感じられているかというと、まさに信頼できる、そして、こういう営業マンだったら、安心して自分のことを任せられる、と感じられているのです。 この理解は、すごく大切なので、ぜひ『営業マンは断ることを覚えなさい』(文庫版、35P、)「・断ることは、なぜ魔法の言葉なのか」の項目も、詳しく読み比べながら理解していって欲しいのですが、この時あなたに対してお客様はなんと言うかというと、はじめて信頼できる営業マンに会ったと言う筈です。

● 少し前の思考に考えを戻してください。

では、その理由を解説しますが、この解説のためには、この一連の解説のかなりはじめのところまで考えを戻してもらう必要があります。 どこまで戻ったらいいかということですが、それは、  ● なぜ営業マンはぺこぺこしてしまうのか? という解説のところです。 そうです。 一般的に営業マンの印象が、例えばテレビドラマの中の営業マンのイメージ(=ペコペコしていてお客様の言うことはなんでもやります)の様に捉えられてしまっている。 だから、例えば、営業マンは買ってもらうためにはなんでもする。お客様には死んでも反論しない。お客が呼べばいつでも飛んでいきます。言われた事はなんでもやります。おべっか使って持ち上げます・・・。 みたいな営業マンに対するイメージって、ホントに強いと思いませんか? ・・・というところです。 だから、例えば、ある人が今日から営業の仕事につくということになると、無意識にそういった営業のスタイルで、営業マンをやってしまう・・・という、説明をしたところくらいに、一回思考を戻していただけると、うれしいです。 どうですか、記憶はちゃんと、戻りましたか?

● 断ることは、なぜ魔法の言葉なのか?

それでは、説明をしていきますが、全ての人が、一般に営業マンはペコペコするというイメージを持っているということは、お客様の方も、そういった営業マンに対するイメージを持っている場合が多いということですが、 結果として、それが、先ほどの主導権を持った“断る営業”のスタイルを身に付け、営業活動をするあなたにとって、大変大きな恩恵をもたらしてくれる、ということになるからです。 それは、こういうことです。 お客様は営業マンは=ペコペコしている人、と思っていますから、商品やサービスを勧めている時のあなた姿勢が、この、ペコペコしている人でない場合に、(たとえ、あなたがモノを勧めている人であってっも)、絶対に営業マンには見えないからです。

● 固定化されている考えのまったく逆のことをする

実は、これ、例えば相手が何かの固定観念を持ってしまっている場合に、モノを売るときに使うと、大変有効な販売の方法の一つでもあるのですが、固定化されている考えのまったく逆のことをすると、途端に売れてしまうという方法でもあるのです。(大変危険な方法=これをすると、いろんなモノが簡単に売れてしまうので、変な使い方は絶対にしないでくださいね) では、質問ですが、この時お客様はあなたのことをどんな人と思うでしょうか? そうです、これは、『営業マンは断ることを覚えなさい』(文庫版)にも、詳しく書きましたが、その分野の専門家=プロとして見えてしまうということです。 というか、これまでの方法をがんばってきたあなたは、まさにそう思ってもらえる人になっているってのも、本当なんですけどね・・・。でも、お客様から見たら、あなたがそう見えるということは、絶対に知っておいてくださいね。 なぜかというと、この理解を通して、専門知識を身に付けたあなたが、“断る”ことで主導権を取る事を意識して行なえるようになったら、もっとたくさん、お客様から信頼されて、売れる営業マンになっていくからです。 なので、意識して、否定後を使う、思ったことを口にする、わざと断るなどの方法を自分のモノにしていってくださいね。

● 次の課題は売れしくみを作ること

また、こうなってきたら、ぜひ次の課題として、単に売れる営業ということから、個人においても組織においても、売れしくみ(=マーケティング)を作れるようになっていって欲しいと思います。 このサイトで、繰り返し解説している通り、売れることと、売れ続けることとは、まったく違うということです。でも、今のような姿勢で、主導権を持った“断る営業”のスタイルをあなた自身が身に付けたとしたら、後は、きっと、私が解説する、売れるしくみ4STEPマーケティングの内容を理解するだけで、スムーズにしくみ作りに入っていけるはずです。 また、あなたが、このサイトを訪れたばかりで、まだ、主導権を持った“断る営業”のスタイルを身に付けていないとしても、方法は分かったと思います。ぜひ、まずはあなた自身が、この主導権を持った“断る営業”のスタイルを身に付ける様にがんばってみてください。