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はじめての方へ - このサイトを通してあなたが得られること

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はじめてこのサイトにいらした方に、このサイトの主旨と、サイト内で取り上げている“断る営業”そして“売れるしくみ”の意味することについて解説したいと思います。

まず、サイトの主旨ですが、トップページにありますように、このサイトは営業スタッフとして、また営業マネージャーとして、そして経営者として主導権を持った営業スタイルや販売のしくみ(=マーケティング)を学びたいという方を支援するために作ったサイトです。


● 営業や販売のしくみを正しく伝えているサイトがない!

当初は私の著書『営業マンは断ることを覚えなさい』(知的生きかた文庫、三笠書房)の販促用サイトとして作ろうと思ったのですが、web上をいろいろ検索していくうちに、本気で営業スタッフや営業マネージャーそして経営者の方達に向けて、営業や販売のしくみについてサポートしてるサイトがほとんど無いことに気づきました。

特に、今の時代(=情報化社会)にマッチした営業や販売のしくみについての情報を正しく伝えているサイトが皆無なのには正直かなり驚きました。

・・・在るものといえば、今だに、目の前にお客様がいる場合のトークの仕方ばかりを練習するモノ(売れない理由はトークでは無く見込客がいない=集客が出来ていないから、の場合がほとんどです)や、飛び込み営業時代の名残(なごり)の様な営業理論や根性論、それから、ノウハウを売りますからいくらで買いなさい・・・という類のものばかりでした(ーー;)


● 営業の本質を少しでも理解している者として

私は、現在コンサルタントの仕事をしていますが、今、私があるのも営業という仕事に真正面から取り組んだことで、いろいろな気づきを得たことに拠るところが大きいと思っています。

また、営業の仕事で成果を上げていくうちに、一般に言われている(あるいは思われている)営業マンのイメージと、実際に成果の上がる営業マンのイメージや行動がいかに掛け離れているものであるかも知りました。そして、もっとこうすれば良いのに、という思いで『営業マンは断ることを覚えなさい』を書いたのですが、この本のあまりの反響の大きさに営業の本質を少しでも理解している者としての責任みたいな気持ちも同時に感じてしまいました。

営業、あるいは販売という仕事は、一般に言われている様に大変な仕事でも無いし、お客様が欲しくないというモノを無理に売ることでも、ペコペコお願いして買ってもらうことでもありません。ましてや相手をだましたり、押し売りをすることでもありません。

・・・・だいいち、そんなことが営業だったら売れ続けることなんて到底出来ないですよね(ーー;)

それどころか、視野を広げて見ることが出来たら、一番生(なま)の経営や商取引に近い場所にいられる仕事なのです。将来ビジネスでの成功を目指してる方、また、経営者として企業を発展させたいと考えている方なら一番経験した方が良い仕事です。

ぜひ、このサイトを通して、主導権を持った正しい営業のスタイルと売れるしくみを勉強してほしいと思います。

はじめてこのサイトにいらした方に、もう少しこのサイトについての解説と活かし方を書いていきます。営業に関する間違った考え方に気づき、成果を大きく上げるために必ずこれ以降の文章も読んでいただきたいと思います。



1.“断る営業”とは何か?


● 間違った営業のイメージをいっぺんに壊せる言葉

“断る営業”とは何か?を説明するために、このサイトのタイトルに、なぜ“断る営業”という言葉を選んだかについて、その理由をお話します。

それは、先にお話した様に、実は一般に言われている(あるいは思われている)営業のイメージと実際に売れる営業のイメージはぜんぜん違う!ということを、一番感じてもらい易い言葉だと思ったからです。私の著書が『営業マンは断ることを覚えなさい』というタイトルなっているのも同じ理由です。

そう、“断る”という言葉が、あまりにも一般に使われている営業というイメージとかけ離れているのです。だから、みなさんの持っている営業のイメージをいっぺんに壊せると思ったのです。

価値観や固定観念を変える時には、かなりのショックが必要ですからね(*^^)v

でも、これは単にウケをねらったわけでもなんでもなく、事実として成果の上がっている営業マンの方なら全員が普通に理解して、実行していることでもあるのです。


● 本来、営業とは ― 商取引の一つの形であることを理解する

理由を簡単に解説すると(本サイトで詳しく解説していきますからお楽しみに)、営業という営みは、本来は商取引の一つの形と考える方が正しいのです。ですから、営業=商取引と考えてみてください。

では、なぜ商取引が始まるか、あるいは、成立するかというと、それは、その取引を行なうことで、双方に利益が生じる可能性があるからです。

売るほうも、買う方も、共に利益が発生する可能性があるので、営業=商取引の場面がスタートするということですね(*^^)v


● 買い手の利益と買えないリスク ― 双方に利益があり、関係は対等

これ、例えばBtoBだとすごく分かり易いですよね。例えば売った方はそれで利益が上がりますから嬉しいですが、買った方も仕入れたモノを加工などしてそれを販売することで利益を得るわけです。だから買った方も利益を得ているというか、買えないと逆に困ってしまわけです。

こういうと、じゃあエンドユーザーの場合はどうなんですかという質問が返ってきますが、BtoCの場合、買ったお客様はどんな利益を得ているかというと、商品やサービスを通して得られる満足や便利さといった利益を得ているわけです。

だから、商取引というわけで、売るほうも買うほうも共に利益があるから商売が成立するということで、関係はあくまでもフィフティー、フィフティー、イコールの関係ということなのです。


● 売ることで頭がいっぱいの営業マンは・・・

実は、この辺りのことが売ることで頭がいっぱいになっている営業マンの方にはまったく分かっていないのです。・・・だから、買ってもらって自分(自社)が得するとばかり考えてしまうんですね(ーー;)

また、一方的に自社が得する(あるいは自分の評価が上がる?)と考えてしまうので買ってもらいたくてペコペコしてしまうんですね。

(この辺りのことを理解するには、『営業マン~』文庫版の35P「断ることはなぜ魔法の言葉なのか」などをよく読んでください)


● そして、営業とは交渉事である ― だから断ることを理解する

さて、話を戻しますが、売る方も、買う方も共に利益を得るというのが、営業=商取引ということですから、これはすなわち“交渉事”と言えるわけです。

「営業とは交渉事である」


“ここまでのロジックで理解できること”

  営業=商取引=交渉事

   ということは、

  営業=交渉事、ですね(*^^)v


では、質問ですが、交渉事で強いのはどういうことを理解している人でしょうか?

実はこの答えが“断る”ことを理解している人ということになるのです。なぜかというとお互いに利益の得られる交渉の立場では、強く欲しいと思った方が結果として相手の言い分を認めざるを得ないからです。

交渉事に強い社長さんたちは、このことが良く分かっていますから、本当は欲しくてたまらないのに、無理にこの話を進めなくてもいいですよ・・・なんて態度で、その交渉に臨むわけです(*^^)v

だから、必ず良い条件で話を進めていきます。

また、その交渉で得られる利益が、何千万とか、何十億とかになっても、表情一つ動かさない練習とかを積んでいくそうですよ。

こういうのっておもしろいですよね(*^^)v


● だから、断る営業

先ほどのロジックにもどりますが、営業=商取引=交渉事、ということは、営業=交渉事、ということなので、営業の場面で“断る”ことは、大変な成果につながるわけですね。

営業で成果を上げるには営業の本質が商取引であるとこを理解すること、そして商取引とは交渉事(共に利益を上げる可能性があるので話がはじまる、成立する)ということですから、当然営業で成果をあげられる人は“断る”ことを理解している人ということになるわけです。

と、以上が、“断る営業”とは何か? そして、このサイトのタイトルに、なぜ“断る営業”という言葉を選んだかについての説明です。

主導権を持って多くの成果を上げていく営業になるために、この考え方はとっても大切で、だから最適な呼び方としてこういうタイトルを付けたということですね。

※実は、“断る”ことの効果はこれだけではありません。たとえば、先に述べた様に、一般に営業マンのイメージが、ぺこぺこしていて、お客様の言うことに反論せず、なんでも従う、という場合が多いので、お客様のこういうイメージも“断る”ことで売れる様になる理由となります。それらの解説はこのサイトの中で詳しく取り上げていきます。


ここから、さらにいくつかの解説を加えていきたいと思います。また、このサイト全体を通して、いろいろな事例や解説を加えていきたいと思います。というのも、この主導権を持って“断る”営業をする、ということにはもっともっと深く大きな理由と恩恵があるからです。(ここまでの理解で辞めてしまうと本当に損しますよ(ーー;)

また、ということは、そもそもあなたの営業が=交渉事(・・・お客様もあなたの話を聞いたら利益があるかもと思える状態にすること)、というスタンスに立っていなければならない、ということでもあるわけです。

実は、だから、単に営業ということから、個人においても組織においてもマーケティングの知識が必要になるということですね。ということで、まだこの先を読んでいない方は次のマーケティングの解説を読んでいただきたいと思います。



2.営業マンを支援するマーケティング(=売れるしくみ)について


● あなたの営業は、交渉のテーブルに立てているか?

ここでは、このサイトのもう一方のテーマである、営業マンを支援するためのマーケティング(=売れるしくみ)が、なぜ大切なのかについて簡単に解説をしたいと思います。

前出の、“断る営業”とは何か?のところで、このサイトのタイトルに、なぜ“断る営業”という言葉を選んだかということや、“断る”ことでなぜ営業活動において成果が上がるかという解説をしましたが、それは、営業=商取引=交渉事、と捉えることが出来るからでした。

交渉事で強いのはどういうことを理解している人でしょうか?それは、“断る”ことを理解している人、ということでしたよね。だから営業においても“断る”ことは、非常に効果の上がる営業スタイルということになるわけです。

ただ、ということは、あなたの営業が=交渉事(・・・お客様もあなたの話を聞いたら利益があるかもと思える状態にすること)、というスタンスに立っていなければならない、ということでもあるわけですが、これをどうやって実現させるのかが、次の大きな課題になっていくわけです。

そうです。交渉事において“断る”ことの強さは分かっても、そもそも、お客様とのやり取りにおいて、あなたの営業行動が交渉のテーブルに上がっていないと、効果が出ないということ、つまり、“断る”ことが一方的に空回りしてしまうわけですね(ーー;)


● トップセールスは会った瞬間に相手を引きつけている

実は、この問題をトップセールスの人たちは長年の経験や体験、そして培った知識で難なくクリアーしています。

私は仕事がらいろいろな分野のセールスの方とお会いしますが、仕事のタイプ(ルートセールス型とかクロージング型)、扱う商品の形(モノやサービス)や値段によって、セールスにはかなりの幅がありますが、どの分野でも例外なく、トップにいる方たちは、お客様の方が、その営業マンに会った瞬間に何らかの魅力を感じて「・・・この人の話を聞いてみたい」と思われているのです。

その営業マンがかもし出す雰囲気とか、落ち着きとか、しぐさ、とかもあると思いますが、少しの会話で、お客様を引き付けて、その気にさせる(話を聞いてみたいと思わせる)ことが自然に出来てしまうということです。

私も、もちろん、すでにこういう状況まで経験しキャリアを積んでいますから、コンサルティングの現場などでも、例えば何も準備をしなくてもお客様の状況や経営上の問題点などが手に取るように分かる様になっていますから、何もしなくてもお客様の方が安心(?)して話を聞いてくれる様になっています(*^^)v

こういう場合は、もうすでに、交渉のテーブルであるフィフティー、フィフティーの関係よりも有利な状況にあるわけですから、断らなくても売れてしまう、なんてことにもなってしまうのですが、それぞれの営業マンがこういう状況になるまでには、かなりの年月がかかるというのも、また真実なわけです。

また、私が前々職で営業部長をしていた時に約60人の部下がいて、業界全体でもかなりの営業マンと接した経験を持っていますが、自分と同じ様に、会っただけでお客様がコチラに安心を抱くまでになる確率というのは、良くても200人に1人、とかという感覚だった事を覚えています。

営業が特殊な仕事だと考えられてしまうのは、実はこういうことが原因なんですね。


● 交渉のテーブルに着くまでの道のりをマーケティングで補う

勘(カン)の良い方は、ここまでのお話でもう分かったと思いますが、個人で努力するとなかなか出来ない(というか、非常に時間がかかる)、この交渉のテーブルに着くまでの道のり(経験や体験)を、セールス全体にマーケティング(売れるしくみ)を取り入れることで補うことが出来るということです。

だから、このサイトのもう一つのテーマが、マーケティング(売れるしくみ)を取り入れるということになっているのです。

まずは、個人でこのマーケティング(売れるしくみ)を取り入れることを学んでいただければ、個人のレベルで十分に成果を上げる事が出来ると思います。

そして、企業が組織として営業マンの営業活動を支援する形で、マーケティング(売れるしくみ)を取り入れることを学んでいただければ、組織として大きな成果が上げられると思います。

このマーケティング(売れるしくみ)についての解説や事例、またそれぞれの仕事でどういうふうに、活用していったら良いかということを、御社のWEBサイトの使い方も取り入れながら、ふんだんにこのサイト上で解説していこうと思います。

(とりあえず、すぐに知りたい方は、「営業マン~」文庫本の92P「経営者は断れるしくみを作りなさい」以降をじっくり読んで見てください)

こちらも楽しくまた真剣に学んでいただけたらと思います。



3.このサイトの活用方法と今後の展開について


このサイトにはじめていらした方に、このサイトの活用方法を提案したいと思います。

● 営業タイプ別診断であなたの“営業観”を確認、スタートラインに立つ

最初に提案したい事は、まずご自分の営業観や営業スタイルを知るために『営業タイプ診断テスト』をしていただきたいということです。

この『営業タイプ診断テスト』をすることで、今、現在、あなたが営業活動をする際の考え方の基準となる“営業観(営業活動の基準となる考え方)”と“営業タイプ(営業のやり方を捉えた名称)”が、分かる様になっています。


 “営業観”(=営業活動の基準となる考え方、その人の根底にある営業に対する考え方)

  (例)押しが強ければ売れる、関係が円満ならば売れる・・・etc,

 “営業タイプ”(=営業のやり方を捉えた名称)

  (例) 論破型営業タイプ、ゴリ押し型営業タイプ、茶飲み話型営業タイプ・・・etc,


そして、診断の結果、あなたの営業タイプの“タイプ別の特徴”と“「主導権をとる力」に関する評価”と“アドバイス”、がそれぞれ分かるようになっています。

営業タイプ診断テストの診断結果


● 診断の結果はブックマークかプリントしてください

こういう診断というは、最初はパッと読んでもなかなかその意味することが分かりにくい場合もありますが、真剣に日常のあなたの営業活動やお客様との会話、そして起きている出来事などを思い浮かべながら読み返していただくと、かなりいろいろな気づきと、変化へのきっかけになると思います。(そういう意味では、必ずブックマークかプリントしていただいて、日常活動を通して、読み返していただけることをお勧めします)

また、一人で診断するよりも、会社などで複数で診断する事で、いろいろな方との比較検討でき、気づきも多くなると思います。(自分よりも、他の人の評価でこの診断の価値も分かることが多いです)

もちろん、この診断は、よくあるインターネット上のおもしろ診断とはまったく違っていて、専門家によって、非常に詳しく精査して作られているので、詳しく読み込んでいただければ、必ずいろいろなヒントが得られると思います。
 
 
 
 <診断の感想> 

 自分の問題点が浮き彫りになった感じで、非常に勉強になりました。ただ漠然と思っていた事や、自分の具体的な問題点がよく分かった気がします。また、お客様との距離感、関係性を再確認しました。今後は、対等な関係を心がけます。お客様に必要以上に気を使いすぎないようにし、正直に素直に営業をしていきたいと思います。そういった行動こそが、お客様との信頼関係の構築につながると気づきました。
 
 自分の話すことに一生懸命になりすぎて「相手の反応を充分に把握せず話を進めてしまう事が多い」という所がまさに当たっているところです。これを話さなきゃいけないというところに意識が向いてします、お客様の反応を無視して一方的になってしまったり、お客様の現状に合わせて話が出来ないことが確かにあります。熱心に話しているつもりでも、ありがた迷惑になっているのがよく分かりました。

と、こんな感想をいただいていますが、いろいろな気づきがあなたに得られるといいですね。

先ほどもいいましたが、診断の結果は必ずブックマークするかプリントして、日々の営業活動を通して、読み返してくださいね。また、そうやって覚えておいていただくことで、『営業マンは断ることを覚えなさい』の本を読んだり、このサイトの情報にふれることで、自分の営業に関する考え方がどんなふうに変わっていったかも確認出来ると思います。


● あなたの“営業観”がどんどん変化する

さて、診断が終わったら、結果から得られる気づきなどをもとに、『営業マンは断ることを覚えなさい』文庫版や、このサイトのいろいろなコンテンツをじっくりと時間をかけて読んでいってください。特に『営業マン~』の本は、何度も繰り返し読んでいただくことをお勧めします。そうすることで、あなたの“営業観”がどんどん変わってくると思います。

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4.このサイトの今後の展開について


● あなたの参加でコンテンツがより価値あるものに

診断が終わったら、このサイトのコンテンツをよく読んでください、とお話しましたが、実は、このサイトは、単に「私の考えを多くの方に分かってもらおう」というサイトとは、違った形で構築していこうと考えています。

もちろん、“断る営業”に関するコンテンツや“4ステップ、マーケティング=石原式、売れるしくみ”に関しては、これからどんどんその解説や事例を紹介していきますが、全国の営業マン、営業マネージャー、そして営業や販売のしくみを学びたい経営者の方の支援としてこのサイトを展開していきたいと考えているので、一方的に私の考え方を紹介するだけでなく、できればいろいろな方の考えや意見も同時に紹介していきたいと思っています。

そのために考え、準備しているのが、営業マンに対するアンケートというコンテンツです。
(準備が整ったら、ぜひ、アンケートに参加してくださいね)


● 他の人はどんなことを考え、何をしているのだろう?・・・を知りたい

なぜ、私が、この「営業アンケート」をしたいと考えたかという理由ですが、それは営業という仕事の特徴でもあるのですが、総じて個人的な要素が強く自分以外の人がどんなことを考えて仕事をしているのか・・・とか、売るためにどんな工夫をしているのかが、分かりにくい仕事であると考えたからです。

例えば、同じ会社の先輩、後輩といっても、なんとなくライバル関係とかもあるわけで、お互いにどんなことを考えているか、などって、案外聞きにくいというのが、現状なのです。

これは、私が営業職になるときに結構感じていてことでもあるので、「他の人がどんなことをやっているのか知りたい」っていう願望は営業マンにはかなり多いと思います。

例えば、アンケート項目はこんな感じで考えています。


 1.商談において何を重視していますか?
 
  A. 情報収集などの事前準備
  B. 資料の作り込み (完成度)
  C. 顧客とのコミュニケーション
  D. 説明のしかた(プレゼンテーションの技術)
  E. その他 〔               〕
  
  なぜ、そう思うかコメントしてください。
  〔                     〕

                                        
こういうアンケートって自分はこう考えるけど、他の人はどんなふうに考えているのかとか、知りたいですよね。また、なぜそういうふうに考えるとかというコメントもかなりヒントになると考えています。

アンケートの項目も、進んでいくうちにみなさんから応募したいと思っています。

サイト内のコンテンツやアンケートによっていろいろな知識が得られたらすばらしいと思います。


● 各分野のトップセールスの方との対談動画コンテンツを準備しています。

それから、これはぜひやってみたいと思うコンテンツが、各分野のトップセールスの方との対談動画コンテンツです。

動画に関しては、このサイト内で私のお話を定期的に動画配信していこうと考えていますが、さらに、各分野のトップセールスの方との対談動画はぜひやってみたいと考えています。

理由は、このサイトに集まる方のモティベーション向上の刺激となると考えたからです。また、そういったトップセールスの方の生の画像を通して話される内容がかけがえのない貴重な刺激となると考えているからです。

営業で成果を上げるためには、絶対にモティベーションの向上が欠かせない要素なのです。そして、このサイトを通して得られる知識と、モティベーションが重なることで、多くの成果が得られると考えているからです。

他にも、いろいろなアイディアとともに、役に立つコンテンツを加えていこうと考えていますが、感想やアンケートの協力といったみなさんの協力があることで、もっと価値のあるサイトになっていけば嬉しいと思っています。