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営業マンを支援するマーケティング(=売れるしくみ)について

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● あなたの営業は、交渉のテーブルに立てているか?

ここでは、このサイトのもう一方のテーマである、営業マンを支援するためのマーケティング(=売れるしくみ)が、なぜ大切なのかについて簡単に解説をしたいと思います。

前出の、“断る営業”とは何か?のところで、このサイトのタイトルに、なぜ“断る営業”という言葉を選んだかということや、“断る”ことでなぜ営業活動において成果が上がるかという解説をしましたが、それは、営業=商取引=交渉事、と捉えることが出来るからでした。

交渉事で強いのはどういうことを理解している人でしょうか?それは、“断る”ことを理解している人、ということでしたよね。だから営業においても“断る”ことは、非常に効果の上がる営業スタイルということになるわけです。

ただ、ということは、あなたの営業が=交渉事(・・・お客様もあなたの話を聞いたら利益があるかもと思える状態にすること)、というスタンスに立っていなければならない、ということでもあるわけですが、これをどうやって実現させるのかが、次の大きな課題になっていくわけです。

そうです。交渉事において“断る”ことの強さは分かっても、そもそも、お客様とのやり取りにおいて、あなたの営業行動が交渉のテーブルに上がっていないと、効果が出ないということ、つまり、“断る”ことが一方的に空回りしてしまうわけですね(ーー;)


● トップセールスは会った瞬間に相手を引きつけている

実は、この問題をトップセールスの人たちは長年の経験や体験、そして培った知識で難なくクリアーしています。

私は仕事がらいろいろな分野のセールスの方とお会いしますが、仕事のタイプ(ルートセールス型とかクロージング型)、扱う商品の形(モノやサービス)や値段によって、セールスにはかなりの幅がありますが、どの分野でも例外なく、トップにいる方たちは、お客様の方が、その営業マンに会った瞬間に何らかの魅力を感じて「・・・この人の話を聞いてみたい」と思われているのです。

その営業マンがかもし出す雰囲気とか、落ち着きとか、しぐさ、とかもあると思いますが、少しの会話で、お客様を引き付けて、その気にさせる(話を聞いてみたいと思わせる)ことが自然に出来てしまうということです。

私も、もちろん、すでにこういう状況まで経験しキャリアを積んでいますから、コンサルティングの現場などでも、例えば何も準備をしなくてもお客様の状況や経営上の問題点などが手に取るように分かる様になっていますから、何もしなくてもお客様の方が安心して話を聞いてくれる様になっています(*^^)v

こういう場合は、もうすでに、交渉のテーブルであるフィフティー、フィフティーの関係よりも有利な状況にあるわけですから、断らなくても売れてしまう、なんてことにもなってしまうのですが、それぞれの営業マンがこういう状況になるまでには、かなりの年月がかかるというのも、また真実なわけです。

また、私が前々職で営業部長をしていた時に約60人の部下がいて、業界全体でもかなりの営業マンと接した経験を持っていますが、自分と同じ様に、会っただけでお客様がコチラに安心を抱くまでになる確率というのは、良くても200人に1人、とかという感覚だった事を覚えています。

営業が特殊な仕事だと考えられてしまうのは、実はこういうことが原因なんですね。


● 交渉のテーブルに着くまでの道のりをマーケティングで補う

勘(カン)の良い方は、ここまでのお話でもう分かったと思いますが、個人で努力するとなかなか出来ない(というか、非常に時間がかかる)、この交渉のテーブルに着くまでの道のり(経験や体験)を、セールス全体にマーケティング(売れるしくみ)を取り入れることで補うことが出来るということです。

だから、このサイトのもう一つのテーマが、マーケティング(売れるしくみ)を取り入れるということになっているのです。

まずは、個人でこのマーケティング(売れるしくみ)を取り入れることを学んでいただければ、個人のレベルで十分に成果を上げる事が出来ると思います。

そして、企業が組織として営業マンの営業活動を支援する形で、マーケティング(売れるしくみ)を取り入れることを学んでいただければ、組織として大きな成果が上げられると思います。

このマーケティング(売れるしくみ)についての解説や事例、またそれぞれの仕事でどういうふうに、活用していったら良いかということを、御社のWEBサイトの使い方も取り入れながら、ふんだんにこのサイト上で解説していこうと思います。

(とりあえず、すぐに知りたい方は、「営業マン~」文庫本の92P「経営者は断れるしくみを作りなさい」以降をじっくり読んで見てください)

こちらも楽しくまた真剣に学んでいただけたらと思います。

このサイトから何が得られるか

3.このサイトの活用方法について