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“断る営業”とは何か?

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● 間違った営業のイメージをいっぺんに壊せる言葉

“断る営業”とは何か?を説明するために、このサイトのタイトルに、なぜ“断る営業”という言葉を選んだかについて、その理由をお話します。

それは、先にお話した様に、実は一般に言われている(あるいは思われている)営業のイメージと実際に売れる営業のイメージはぜんぜん違う!ということを、一番感じてもらい易い言葉だと思ったからです。私の著書が『営業マンは断ることを覚えなさい』というタイトルなっているのも同じ理由です。

そう、“断る”という言葉が、あまりにも一般に使われている営業というイメージとかけ離れているのです。だから、みなさんの持っている営業のイメージをいっぺんに壊せると思ったのです。

価値観や固定観念を変える時には、かなりのショックが必要ですからね(*^^)v

でも、これは単にウケをねらったわけでもなんでもなく、事実として成果の上がっている営業マンの方なら全員が普通に理解して、実行していることでもあるのです。


● 本来、営業とは ― 商取引の一つの形であることを理解する

理由を簡単に解説すると(本サイトで詳しく解説していきますからお楽しみに)、営業という営みは、本来は商取引の一つの形と考える方が正しいのです。ですから、営業=商取引と考えてみてください。

では、なぜ商取引が始まるか、あるいは、成立するかというと、それは、その取引を行なうことで、双方に利益が生じる可能性があるからです。

売るほうも、買う方も、共に利益が発生する可能性があるので、営業=商取引の場面がスタートするということですね(*^^)v


● 買い手の利益と買えないリスク ― 双方に利益があり、関係は対等

これ、例えばBtoBだとすごく分かり易いですよね。例えば売った方はそれで利益が上がりますから嬉しいですが、買った方も仕入れたモノを加工などしてそれを販売することで利益を得るわけです。だから買った方も利益を得ているというか、買えないと逆に困ってしまわけです。

こういうと、じゃあエンドユーザーの場合はどうなんですかという質問が返ってきますが、BtoCの場合、買ったお客様はどんな利益を得ているかというと、商品やサービスを通して得られる満足や便利さといった利益を得ているわけです。

だから、商取引というわけで、売るほうも買うほうも共に利益があるから商売が成立するということで、関係はあくまでもフィフティー、フィフティー、イコールの関係ということなのです。


● 売ることで頭がいっぱいの営業マンは・・・

実は、この辺りのことが売ることで頭がいっぱいになっている営業マンの方にはまったく分かっていないのです。・・・だから、買ってもらって自分(自社)が得するとばかり考えてしまうんですね(ーー;)

また、一方的に自社が得する(あるいは自分の評価が上がる?)と考えてしまうので買ってもらいたくてペコペコしてしまうんですね。

(この辺りのことを理解するには、『営業マン~』文庫版の35P「断ることはなぜ魔法の言葉なのか」などをよく読んでください)


● そして、営業とは交渉事である ― だから断ることを理解する

さて、話を戻しますが、売る方も、買う方も共に利益を得るというのが、営業=商取引ということですから、これはすなわち“交渉事”と言えるわけです。

「営業とは交渉事である」


“ここまでのロジックで理解できること”

  営業=商取引=交渉事

   ということは、

  営業=交渉事、ですね(*^^)v


では、質問ですが、交渉事で強いのはどういうことを理解している人でしょうか?

実はこの答えが“断る”ことを理解している人ということになるのです。なぜかというとお互いに利益の得られる交渉の立場では、強く欲しいと思った方が結果として相手の言い分を認めざるを得ないからです。

交渉事に強い社長さんたちは、このことが良く分かっていますから、本当は欲しくてたまらないのに、無理にこの話を進めなくてもいいですよ・・・なんて態度で、その交渉に臨むわけです(*^^)v

だから、必ず良い条件で話を進めていきます。

また、その交渉で得られる利益が、何千万とか、何十億とかになっても、表情一つ動かさない練習とかを積んでいくそうですよ。

こういうのっておもしろいですよね(*^^)v


● だから、断る営業

先ほどのロジックにもどりますが、営業=商取引=交渉事、ということは、営業=交渉事、ということなので、営業の場面で“断る”ことは、大変な成果につながるわけですね。

営業で成果を上げるには営業の本質が商取引であるとこを理解すること、そして商取引とは交渉事(共に利益を上げる可能性があるので話がはじまる、成立する)ということですから、当然営業で成果をあげられる人は“断る”ことを理解している人ということになるわけです。

と、以上が、“断る営業”とは何か? そして、このサイトのタイトルに、なぜ“断る営業”という言葉を選んだかについての説明です。

主導権を持って多くの成果を上げていく営業になるために、この考え方はとっても大切で、だから最適な呼び方としてこういうタイトルを付けたということですね。

※実は、“断る”ことの効果はこれだけではありません。たとえば、先に述べた様に、一般に営業マンのイメージが、ぺこぺこしていて、お客様の言うことに反論せず、なんでも従う、という場合が多いので、お客様のこういうイメージも“断る”ことで売れる様になる理由となります。それらの解説はこのサイトの中で詳しく取り上げていきます。


ここから、さらにいくつかの解説を加えていきたいと思います。また、このサイト全体を通して、いろいろな事例や解説を加えていきたいと思います。というのも、この主導権を持って“断る”営業をする、ということにはもっともっと深く大きな理由と恩恵があるからです。(ここまでの理解で辞めてしまうと本当に損しますよ(ーー;)

また、ということは、そもそもあなたの営業が=交渉事(・・・お客様もあなたの話を聞いたら利益があるかもと思える状態にすること)、というスタンスに立っていなければならない、ということでもあるわけです。

実は、だから、単に営業ということから、個人においても組織においてもマーケティングの知識が必要になるということですね。ということで、まだこの先を読んでいない方は次のマーケティングの解説を読んでいただきたいと思います。

このサイトから何が得られるか

2.営業マンを支援するマーケティング(=売れるしくみ)について